एलआईसी के नए कमीशन नियमों से एजेंट असंतुष्ट, देशव्यापी प्रदर्शन की योजना

जीवन बीमा निगम (LIC), जो अपने नए व्यापार का 96% अपने एजेंटों से प्राप्त करता है, ने हाल ही में ऐसे बदलाव पेश किए हैं जो उन्हें नाराज कर रहे हैं। 1 अक्टूबर से प्रभावी इन बदलावों में अंतowment योजनाओं में पहले वर्ष के एजेंट कमीशन में 7% की कमी कर इसे 28% करने की घोषणा की गई है। LIC एक क्लॉबैक क्लॉज भी लागू करने की योजना बना रहा है, जिसके तहत एजेंटों को उन कमीशन का एक हिस्सा लौटाना होगा यदि एक नीति धारक पांच वर्षों के भीतर पॉलिसी को समाप्त करता है।

ये बदलाव बीमा विनियामक और विकास प्राधिकरण (IRDAI) के जीवन बीमा उत्पादों पर मास्टर सर्कुलर के बाद किए गए हैं (बीमा उत्पाद नियम, 2024)। प्रमुख बदलावों में अंतowment योजना खरीदने के लिए प्रवेश की उम्र को 55 वर्ष से घटाकर 50 वर्ष करना शामिल है। न्यूनतम मूल राशि ₹2 लाख से बढ़ाकर ₹1 लाख कर दी गई है, साथ ही प्रीमियम दरों में भी वृद्धि की गई है। दिलचस्प बात यह है कि पॉलिसी अब पहले वर्ष के अंत में सर्डर मूल्य अर्जित करेगी, बशर्ते कि एक साल का पूरा प्रीमियम चुकाया गया हो। पहले यह दो वर्षों में होता था।

एजेंट क्या कहते हैं

संशोधित एजेंट कमीशन अंतowment योजनाओं में किए गए बदलावों का परिणाम है। यह निर्णय एजेंटों के लिए अच्छा नहीं रहा। अखिल भारतीय जीवन बीमा एजेंट संघ (All India LIAFI) और क्षेत्रीय संघ एक nationwide विरोध शुरू करने की योजना बना रहे हैं। उन्होंने LIC शाखाओं के बाहर शांतिपूर्ण प्रदर्शन भी किए हैं।

“एजेंट कमीशन 1956 में LIC के लॉन्च से लेकर सितंबर 2024 तक वही रहा है, जबकि LIC के कर्मचारियों और अधिकारियों के वेतन में लगातार वृद्धि हुई है। LIC ने कमीशन में लगभग 7% की कमी की है, जिसमें बोनस भुगतान भी शामिल है। हम मांग करते हैं कि पहले वर्ष का कमीशन वैसा ही रहे, जो लगभग 35% (बोनस सहित) है,” नयन कुमार कमल, अखिल भारतीय LIAFI के राष्ट्रीय अध्यक्ष ने कहा।

एजेंटों ने यह भी मांग की कि दूसरे वर्ष का कमीशन 9% तक बढ़ाया जाए। बेशक, जीवन बीमाकर्ता 7.5% तक की नवीनीकरण कमीशन का भुगतान कर सकते हैं। रणवीर शर्मा, जीवन बीमा एजेंट संघ -1964 के राष्ट्रीय अध्यक्ष ने कहा कि LIC केवल 5% का भुगतान करता है।

“हमारी 9% मांग उचित है क्योंकि LIC LIC स्टाफ द्वारा बेची गई पॉलिसियों पर 10% छूट और सीधे बिक्री में 15% छूट देता है। जब LIC इस तरह की छूट सहन कर सकता है, तो हमारी नवीनीकरण कमीशन कम से कम 9% होनी चाहिए,” उन्होंने कहा।

संघ ने कहा कि क्लॉबैक क्लॉज और भी चिंताजनक है। “अगर सर्डर होते हैं तो हमारी क्या गलती है? यदि किसी नीति धारक को वित्तीय कठिनाई का सामना करना पड़ता है और प्रीमियम का भुगतान नहीं कर पाता है, तो हमें जिम्मेदार नहीं ठहराया जाना चाहिए,” कमल ने कहा।

उन्होंने यह भी कहा कि पॉलिसियों की खरीद के लिए प्रवेश की उम्र को 50 वर्ष तक घटाने पर फिर से विचार किया जाना चाहिए। “सेवानिवृत्ति के करीब लोग अपने परिवार के लिए विरासत छोड़ने के लिए पॉलिसियां खरीदना चाहेंगे। जब जीवन की औसत आयु बढ़ रही है, तो उम्र सीमा को कम करने का कदम पीछे की ओर है,” शर्मा ने कहा।

उन्होंने देर से प्रीमियम भुगतान शुल्क पर GST कम करने की भी मांग की। “जब आप प्रीमियम पर GST लेते हैं, तो क्यों इसे लेट फीस में भी जोड़ते हैं? जब हम नीति धारकों को नीति बनाए रखने के लिए मनाने की कोशिश करते हैं, तो इससे हमारा काम कठिन होता है,” शर्मा ने जोड़ा।

LIC को भेजे गए सवालों के जवाब कहानी फाइल करने के समय तक अनुत्तरित रहे।

उद्योग विशेषज्ञ क्या कहते हैं

बीमा उद्योग के अनुभवी कृष्ण प्रभाकर, जो कुवैत स्थित जैन इंश्योरटेक के सामान्य प्रबंधक हैं, ने कहा कि सर्डर मूल्य में सुधार और अधिग्रहण लागत (एजेंट का कमीशन) के बीच सीधा संबंध होने के कारण कमीशन में कमी एक स्वाभाविक निर्णय है और एजेंटों को बेहतर मात्रा पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

“एजेंटों को बेची गई पॉलिसियों की मात्रा बढ़ाने और निरंतरता में सुधार पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। पहले वर्ष के अंत से सकारात्मक सर्डर मूल्य सामान्य नहीं है, और इसलिए LIC के लिए कमीशन संरचनाओं को समायोजित करने का एक कारण है। मेरा अनुमान है कि एजेंट पहले तीन वर्षों में भाग लेने वाली पॉलिसियों पर पहले वर्ष के प्रीमियम का 70% से अधिक कमाते हैं,” उन्होंने कहा।

क्लॉबैक के संबंध में, यह क्लॉज विकसित बाजारों जैसे यूरोप और सिंगापुर में मौजूद है, और यहां तक कि कम विकसित बाजारों जैसे मलेशिया और ताइवान में भी, केतन मेहता, एसीएसओ के संस्थापक ने कहा, जो नीति धारकों को समाधान प्रदान करती है। “इन देशों में निरंतरता अनुपात अधिक है,” उन्होंने कहा।

निरंतरता से जुड़े बोनस कमीशन की क्लॉबैक को मुआवजा दे सकते हैं। “मेरी राय में, पूर्ण सर्डर का एक बड़ा हिस्सा ग्राहक की जरूरतों और उसकी आर्थिक क्षमता के बीच असंतुलन के कारण होता है, जो बिक्री के समापन से पहले एजेंटों द्वारा प्रदर्शन करने की अपेक्षित उचित देखभाल का हिस्सा है,” प्रभाकर ने कहा। “यदि ग्राहकों को अधिकतम पर खींचा नहीं जाता है और आपात स्थिति के लिए कोई कुशन नहीं है, तो पूर्ण सर्डर को कम किया जा सकता है या समाप्त किया जा सकता है। यह एजेंट द्वारा बिक्री की गुणवत्ता का एक संकेत है और इसलिए गलत बिक्री के परिणाम होते हैं। संतुलन में, कमीशन क्लॉबैक को निरंतरता बोनस के साथ मुआवजा दिया जा सकता है।”

निरंतरता अनुपात यह बताता है कि दिए गए समय में कितनी पॉलिसियों का नवीनीकरण किया गया है। यह 13 महीनों में 77% और 60 महीनों के लिए 50% से अधिक है, LIC के आंकड़ों के अनुसार। इसका मतलब है कि पहले वर्ष में 20% से अधिक पॉलिसियां समाप्त हो जाती हैं, और आधी पॉलिसियां पांच वर्षों से अधिक नहीं चलती हैं।

प्रशिक्षण की कमी

एजेंटों को नए कमीशन संरचना को स्वीकार करना पड़ सकता है, क्योंकि LIC ने एक नोटिस जारी किया है जिसमें कहा गया है कि वे उन एजेंटों के खिलाफ अनुशासनात्मक कार्रवाई करेंगे जो “इसके कार्यालयों के सुचारू संचालन को बाधित करते हैं और इसके नीति धारकों को उचित सेवा प्रदान करने में बाधा डालते हैं।”

कमीशन को कम करना और इसे निरंतरता से जोड़ना मदद करेगा, लेकिन एजेंटों को शिक्षित करने में अधिक समय और प्रयास लगाना भी उतना ही महत्वपूर्ण है। “कुछ एजेंटों की गुणवत्ता और शिक्षा का स्तर संदिग्ध है। यहां तक कि 10वीं पास व्यक्ति भी LIC एजेंट बनने के लिए नाममात्र की परीक्षा दे सकता है। पहले, LIC 100 घंटे का प्रशिक्षण आयोजित करता था, जिसे पहले 50 घंटे और अब केवल 25 घंटे में घटा दिया गया है। बैंकास्योरेंस चैनलों से एजेंटों द्वारा गंभीर गलत बिक्री भी प्रचुर मात्रा में है,” मेहता ने कहा।

शर्मा ने सहमति व्यक्त की। “गलत बिक्री इसलिए होती है क्योंकि युवा लड़कों को आसानी से पैसा कमाने का लालच दिया जाता है। वे उत्पाद को समझते नहीं हैं और इसे लोगों को बेचते हैं। जो लोग LIC के लिए अपना पूरा जीवन दे चुके हैं, उन्हें क्यों suffer करना पड़े?” शर्मा ने कहा।

यह देखना दिलचस्प होगा कि क्या नया कमीशन संरचना निरंतरता में सुधार करने में मदद करेगी। संभवतः समाधान यह हो सकता है कि एक द्वितीयक बाजार हो, जहां नीति धारक अपनी पॉलिसियों को इच्छुक खरीदारों को बेच सकें।

“यह नीति धारकों, एजेंटों और बीमा कंपनियों के लिए एक जीत-जीत स्थिति है। जबकि भारत में एक पूर्ण द्वितीयक बाजार विकसित बाजारों की तरह नहीं है, एक बार की असाइनमेंट संभव है। ALIP (जीवन बीमा पॉलिसी असाइन) एजेंटों की घटित भुगतान के बारे में चिंताओं को दूर कर सकता है। यह यह भी सुनिश्चित कर सकता है कि मृत्यु लाभ का एक हिस्सा भी सर्डर के बाद लाभार्थी को मिले,” मेहता ने कहा।